招行行长 痛斥的“小账”折射出险企渠道尴尬

  苏向杲

  日前,招商银行行长田惠宇的一次内部讲话引发大家关注,其中,田惠宇痛斥“我最不能容忍的一件事,就是员工收取保险公司的回扣。据我所知,这不是个别现象,对这个问题必须采取果断措施。”

  田惠宇口中的“银行员工收取保险公司回扣”在业内通称为“小账”。“小账”与“大账”对应,”大账”指的是在银行代销保险产品时与险企签订合同或协议,并规定好手续费率。“小账”则是在“大账”之外,保险公司给银行理财经理或管理人员一定的费用,这部分费用不体现在合同上。 

  实际上,“小账”之所以“不是个别现象”,也“屡禁不止”,与国内保险公司的渠道生态有关。目前,银行主要代销寿险产品,与银行合作的险企也绝大多数为寿险公司。整体来看,寿险公司的保费收入渠道主要有两大渠道:一是个险;二是银保。虽然近年来团险、网销、电销等渠道增长势头良好,但对寿险公司的保费贡献度依然较低。

  因此,寿险公司若要取得发展,要么专注个险,要么依赖银行渠道,或者另辟蹊径发展网销等其他渠道。比如,近年来中国人寿、中国太保等大型险企均开始削减银保保费,主打个险,极个别险企也依靠网销获取保费。但对比来看,个险渠道前期建设投入大,并不适合大批资本实力较弱的中小险企;网销、电销等渠道由于不适合销售较为复杂的重疾险、长期寿险等产品,多数险企也将其作为辅助渠道;而银保渠道进入门槛较低,成为大批中小险企首选。

  数据显示,2018年,银保渠道实现保费约8000亿元,大约贡献了人身险保费的三成,若排除上市险企保费,中小险企银保保费占总保费的比值远高于三成,其实,据笔者了解,不少寿险公司的银保渠道保费占比超过八成,个别险企占比甚至超过九成,银保渠道成为这些险企的“衣食父母”。

  但由于大行拥有大量优质客户资源等优势,往往会出现多家保险公司与一家银行签订代销合同的情况,加之目前寿险产品同质化较为严重,单个产品无法从性价比优势上取得消费者青睐。因此,手续费竞争成为保险公司在银保渠道揽收保费的一个竞争因素,不过由于明面上的手续费率受到限制较多,因此就有了正规的手续费之外的”小账”,即私下给银行一线销售人员、相关负责人送回扣。

  实际上,给银行人员送回扣不仅抬高了保险公司经营成本,也增加合规风险,但迫于发展与生存,一大批中小险企依然“乐此不疲”,这也凸显了中小险企在渠道建设层面的尴尬与无奈。

  为解决这一问题,此前有些地方曾在协会层面推出银保手续费行业自律协议,但由于渠道依赖并没有从根本上解决,因此,依然有险企的银保渠道套取费用用于补贴银行的行为出现。因此,中小险企早日建立自有渠道,提高产品的议价能力和竞争能力,减少对银行的渠道依赖,或许才能从根本解决“小账”。

  监管也早就注意到这一现象,并从多维度加以整治。比如,近两年来,银保监会多次处罚险企银保渠道套取费用。年初,银保监会在保险中介监管工作会议上也强调,银行渠道在保险业发展不同阶段发挥了重要作用,但也存在很多问题,甚至积累了一定的风险,其中,一是销售误导,二是手续费违规支付。中保协此前的报告中也建议中小险企强化渠道转型,在产品上区分自己,形成差异化、特色化的产品经营理念。

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